说起社交电商,不得不提到的就是微商了,那么黑小马电商也来和大家说说微商的发展史。

可以看出传销之所以能引起滚雪球的裂变速度,其核心还是在于整套的激励模式与制度,在安利、玫琳凯、康宝莱、无限极风光的年代。直销、传销的参与者往往需要先去所在地的办事处开一个户头,这个账户将帮助参与者确定上下游关系,以及反馈自己的业绩。

但是时间到了2013年,随着微信的市场普及度越来越高,以及面向全年龄人群的友好体验,微信不仅成为了传统大众的即时通讯工具,更是成为了个人客户管理的CRM(客户关系管理系统)工具。

对于一个优秀的业务员来讲,微信的标签、备注、分组可以高效地将目标客户分类,而微信群、朋友圈、私信以及公众号则成为了流量的载体和传播方式。如果微信好友都是亲戚朋友则可以销售农产品譬如土鸡蛋,如果都是高净值人士,金融产品则是最好的推介选择。

一开始微商模式诞生的时候,往往是土鸡蛋哥、蔬菜姐这样的农业小玩家因为新奇特最先进入人们的视野。但是随着模式的演变,聪明的操盘手发现:利用微信自身的体系再加上一些信任背书,可以突破之前安利、无限极体系的束缚,再加上微信的装机量处于绝对红利期,裹挟了大量之前直销、传销没有覆盖过的用户进入——“面膜微商”诞生了!

很多人至今都无法理解为什么中国的第一波微商都会去做面膜?其实答案非常简单,当移动端直销(传销)兴起的时候,为了能让下一级代理产生动力则必须让其囤货,而片状面膜则拥有客单高、毛利率高、消耗快、频次高等特点,同时中国女性正处于对于大牌产品和开架化妆品的认知期,稍加排版的包装设计则很容易混淆当时女性对于产品价值的判断,有数据显示在2013年-2016年期间,中国有近300万女性微商家里囤了2年以上的消化不了的面膜产品。

这个场景像极了当年家里囤了大量保健品动员全家吃纽崔莱的安利经销商以及毕业后卖保险发现卖不出去只能“血洗”自己的所有亲戚然后完成最低业绩要求的应届大学生。(据悉平安保险累计向1亿人发放过保险顾问offer)。

在微商的鼎盛时期,也诞生了一批中国的顶级微商操盘手,公认的比如说吴召国、桑兮兮、黄子珊、夫子等等。从今天反推这些微商操盘手的能力其实和安利、玫琳凯的顶级代理非常相似。

黑小马电商之社交电商史(3)-京东店群_黑小马电商_京东无货源_京东入仓_京东开店

他们往往拥有比较强大的个人造势和包装能力(喜提豪车多发源于此)、极强的目标拆解能力、不错的目标跟踪能力、团队标杆的树立与复制能力当然还有自我财富欲望的强烈趋势。

从第一天起,微商的操盘者就在知道自己在弹一床金玉其外败絮其中的棉花,微商对于他们来说就是一笔生意,现金攒在自己手里才是真真的,而北京和上海的创业者则习惯通过做局造势来收割资本市场,不屑于这种赚小钱的“生意”。这也就解释了为什么广东福建是微商的重灾区的原因了。

时间到了2015年,微商的生意进入到了一个历史的拐点,首先是越来越多的微商团队开始尝试采用精细化管理的手段,需要细致地记录层级进阶以及给代理们及时反馈业绩数据,。

其次随着微信生态的进步,微信的支付接口权限越来越大,微信红包、转账模块的日活越来越高,越来越多的代理开始抗拒把货囤在自己手中,只是想通过自己的人脉圈进行连接或者是素材的发放,订单的统计与记录需要自动化,一件代发的内容分发系统迫在眉睫。

这个时候三级分销系统诞生了!三级分销系统在2015年的时候绝对是具有跨时代意义的,首先整个体系内代理不再需要囤货压货所有产品均通过总仓发货,每一笔销售产生的利润和下级代理的加入都会通过微信服务号模版消息以及短信通道进行提示,这相当于每一个大型的直销团队以及品牌方都拥有了一套先进的管理体系。

第一批使用三级分销系统的商家是一些消费品电商的老板,在我的个人记忆中第一个使用三级分销的是安徽一家生产预包装小海鲜的厂家,他们通过三级分销系统迅速拓展了一批代理,见到了这个模式的我在大三的时候也照猫画虎搞了一个属于自己的三级分销系统来卖水果。

而真正让三级分销进入主流人群视野的则是奢瑞小黑裙,这个号称短道速滑运动员出身的老板在偶然的机会下开始尝试用黑色裙子作为载体,利用三级分销作为工具开始了推广黑色工装裙文化。

由于不错的设计感以及出色的造势能力,使得小黑裙一上线就有了不错的流水,这也让小黑裙成为整个北京创投圈投的第一个三级分销项目。

2015年8月获得洪泰基金200万元的天使投资。

2016年,它获得A轮投资。

2017年1月5日,小黑裙得到腾讯众创空间”双百计划”新一轮战略融资。

2017年1月6日,就在小黑裙加入腾讯众创空间“双百计划”的第二天,却被腾讯意外封号了。由于之前没有做任何微信生态外的入口布局,粉丝和代理商就像孩子找不到了妈妈。

而小黑裙微信事件则成为了微信官方对于三级分销的口径,为后续微信生态多级分销判罚提供了风向标式的意义。

与小黑裙同期还有多个消费品品牌利用三级分销模式低调成长至今,比如竹妃纸利用三级分销到今天也成了一个2700万粉丝的公众号,每一篇文章都可以在几分钟内突破十万阅读数量,如果换算成广告价值一年也可以破亿级别的收入。

2015-2016年的小黑裙已经有了社交电商的影子,王思明一边高调举办新品发布会,一边下沉到各个城市开始进行区域的流量布局,开设分享会与交流会将一些微信群、朋友圈运营的的基础玩法通过密闭培训传授给三四线城市渴望成功的女性。

把时间放到2019年的今天,高调举办大型会议增强品牌质感和信任背书+城市合伙人落地下沉+分销系统+线下社群俱乐部整套组合拳仍然是非常清晰有效的打法。

黑小马电商之社交电商史(3)-京东店群_黑小马电商_京东无货源_京东入仓_京东开店

有意思的事在微信公众号被封杀之后,2017年1月8日王思明在公众媒体上开始反思微信分销模式红利期已经结束,彼时远在杭州的脉宝云、云集、环球捕手等社交电商公司才刚刚成立不到一年,距离刚刚拿到8.5亿融资的贝店成立还有一年。

如果说王思明再坚持一点,把模式坚持下去,顶住舆论的压力,持续去做平台型的服装品牌输出海量SKU,再不济转型去做服装尾货的分销,那今天第一个去纳斯达克敲钟的真的不一定是云集,王思明的起手牌比杭州的这批商家要好太多。

有时候抓风口的能力重要,但是能坚持并且耐得住寂寞才有可能见到最后的太阳。

所以社交营销的模式永远不会结束,无论是哪个年代,哪个环境,因为买卖过程中涉及太多的情感因素,所以黑小马电商认为,社交营销将是未来主流营销方法之一。