我们提到京东店群精细化运营,从开始有全店布局,然后可深究到产品定位。定位的意义在于:通过内在的明确定位影响外来的精准人群,进而提升店铺转化率。前面我们提到,京东店群主要的流量来源是上新流量以及搜索流量。

基于平台千人千面发展趋势,如何让个性搜索流量增加,或者说让搜索流量又多又精准。这是我们店群运营日常工作的重点。也就是说,针对上新流量以及搜索流量,我们所能直观优化的无疑就是转化率。那么如何让通过这两端口进来的访客更加精准?我想这要从源头开始。

一、全店布局

对于全店的布局,简单来说就是回答这个问题:你到底要卖什么样的产品?标品,非标品,还是冷门行业?

不知大家有没有注意到,京东上非标品的神词数已不如标品神词。而一个好的神词,也就是所谓的蓝海词,可给你带来大量的流量。从这个角度看,指导搜索流量的工作方针,就是神词越多,访客越多。当然,这免不了要提到类目相关和文本相关,以及行业大盘的一个走向。

简而言之,精细化玩法的核心就是定位精准人群(从而提升转化)。

二、产品定位

所谓有指导思想做事不慌,即在店铺定位完成后,产品的定位就要有所呼应。对于产品的定位,我们通常的操作就是“以词选款”(关于选款,之前也分享了好几个方法,大家可温故知新)。

关于客户定位,我们思考的一个大致框架是:性别,年龄,消费层级,客单价,风格。细分之下,还有产品规格、属性、受众的偏好等。譬如,毛呢大衣的西装领,纯色,韩版,休闲。通过这些点我们可以快速定位产品。

三、其它工作内容

在个性化搜索完善后,以及自身定位明确、完善后,所能着手转化率提升的工作还有这几个方面:内功的优化,卖点展示,营销的优化。相信大家对于软件的批量使用都不陌生。这里提一点,京东需求的是产品白底图无牛皮癣,大家在操作的时候需要注意。

对于价格这块,有些人想用“赠品”,即所谓低价的方式来提升店铺转化率。这点在此需要强调一下,赠品和主产品价格相差过大会造成价位违规。其实,赠品的玩法有很多,之后我们会提到。

关于关联版式,在单品显得尤为重要。因为单品引流款的30%~40%的流量会被关联产品所吸引。店群在这个方面难以做到精细化,我们要做的是相似款所关联,给予消费者选择权力。

这里再次提醒:选品的定型在采集时要去除掉一些广告,水印及价位。

另分享几个实操性较强的加权方式:白条支付,运费险,京豆等。