没错,当你还是操盘一个店铺孤军奋战时,也许你的对手早已布好店群请君入瓮了。因为保证金和运营成本的限制,和淘宝店群的广撒网多捞鱼不同,运营天猫店群往往是有很强的目的性的。

浅谈天猫店群“玩法”-京东店群_黑小马电商_京东无货源_京东入仓_京东开店

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抢占流量入口

类目龙头常用的方法。因为单个品牌以及店铺的搜索流量是有限制的,天猫不会让一个品牌或店铺在类目中一家独大,但如果像上图一样,明明款式相近产地相同,却是不同的注册品牌,那么就可以更容易的突破桎梏,而且让挑战者连展现的机会都没有。

类目小二要的是制衡,他希望看到的理想情况是几家旗鼓相当的大咖们相互厮杀,在无休止的价格竞争中不断的放血以达到他的KPI,一个老板手中掌握着类目5成以上的销售额绝对不是他所希望的,所以除非万不得已,尽量不要告诉他真实情况,毕竟开商家大会时,明明邀请了TOP20,却只到了一两个运营的场面可能会很尴尬。不过还有种卖场型商家,什么品牌都卖,也可以通过全渠道统一设计风格来强奸用户视觉,达到强行洗脑的效果。

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多店价格战夹击对手

   常见于行业老二老三(追赶者角色),假设店铺有某标品想干掉销量TOP1上位,那么通常情况下想打价格战就必须花费比TOP1高出许多的成本。原因无他:TOP1由于基础销量带来的搜索流量天然优势,价格战时会比你多出更多销量,这些都需要花费成本通过其他途径来弥补。而机会在于当他愿意亏本倒挂玩价格战时,由于销量更大,亏损也会相对更多,这时店群的机会就来了:选择一个销量较小的店铺降价,那么对方就左右为难了—如果他不作为放任自由,很快你的新店就会迅速上升(前提是推广、设计、客服水平差不多)如果他选择应战,由于体量的关系他的亏损会比你多出许多,当他认为你偃旗息鼓而打算恢复原价时,再用另外的店铺继续打价格,这时如果没有其他商品的利润输血那么对手运营就会很难受,因为多数BOSS可以容忍运营短期内亏损,但很难接受报表月月见红。

此外,在双十一等大促的预热期间,也可以牺牲一个店铺的大促资源(一般选择报不上会场的那个),通过提前降价、保价双十一等手段获取双十一前保价期的成交。

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养狗(定价格锚点)

   当用户对某一产品陌生的时候,往往倾向于在全淘宝对比寻找价格参照点。让主力店铺降价销售,其他店铺全部原价甚至抬价销售,很容易把主推店铺产品的销量“抬”起来。

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数据测试

某些无法做A/B test的情况下,多个店铺可以让你统一无关变量(主要是时间变量),对比测试出的数据更有说服力。

玩店群注意事项

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在至少有一个成熟店铺时使用

比起淘宝的1000块保证金,天猫开店成本还是高出许多的,而且天猫上马太效应更严重,如果没有一个可以独当一面的店铺不推荐玩店群。

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尽量不用相同ip

就是多几个拉网线,一个店铺一根,相同ip的确是有限制的。

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不要图省事而通过经销/分销上产品

实践得到教训,懂得自然懂,当然如果电话找天猫客服的话,对方肯定会说没有影响。

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根据人群画像做差异化页面

   不同店铺主推产品不同,进店人群是有差异的,想办法了解消费者的购买决策环节,才能有的放矢,针对性的做产品内页优化、店铺视觉呈现、导航分类设置。当然这个是要功力的,如果像南孚糖果电池那样觉得做个彩色包装就是面向年轻人了,那还不如不做。

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团队绩效管理

   由于店铺都在同一平台,单个的店铺的调整都会影响到其他店铺的销量。是考核团队绩效,大家吃个大锅饭?还是遵循丛林法则,各自为战优胜劣汰?这个问题其实很重要,处理不当很容易让团队上演宫心计。我觉得有重大战略目标的时候考核团队KPI,平时评估个人绩效比较好,具体视情况而定。

在技术流方面

因为运营本质上不是科学,而是一门实践经验学科,绝对正确的理论并不存在。而通过研究技术钻漏洞其实就是一种作弊,但如果一种作弊方法真能让人一夜暴富,哪个大神会流传出来呢?做运营需要一点技巧,但总想着走捷径而不去研究产品绝对不可行。

不要神化运营的重要性,运营只能决定店铺下限,产品才能决定店铺上限。