前面简单的给大家介绍了一下,如何将普通消费者转化为店内会员,那么转化的意义是什么呢?黑小马来为大家解疑答惑。

付费会员的本质与关键要素

如何将普通会员转变为付费会员,并服务好付费会员,以此来提高付费用户的消费频率和价值,成为付费会员运营的关键。黑小马为大家抽丝剥茧总结付费会员的关键3点:

1. 找到本领域的用户痛点。

做付费会员首先需要找到本领域用户的痛点,比如:

跨境电商领域痛点:海淘的邮费很高;

追剧大军的痛点:追剧不够看,有广告;

出行痛点:出行安检繁琐、路途劳累。

2. 提供付费解决方案。

针对海淘的邮费很高——亚马逊会员推出的海淘免邮;

针对追剧不够看,有广告——爱奇艺推出的无广告提前追剧特权;

针对出行安检繁琐、路途劳累——携程推出快速安检、贵宾休息特权等。

通过提出各种付费会员专属的付费权益,从而解决用户痛点。

3. 化解用户付费阻力。

付费阻力分为两类:一类来源于开通金额,另一类则来源于开通心理。

1)开通金额是一个很重要的设计付费会员因素,它起到一个重要的调节作用。门槛太低,用户就会轻易退出;门槛太高,很难吸引到用户。亚马逊当初定了39美元,49美元两种开通费,但最后定下79美元,就是考虑到这个因素。

2)在心理上,让付费会员觉得“物超所值”。

付费会员服务价值(基本权益)+用户的期待(围绕基本服务不断迭代的服务内容)+惊喜(意想不到的权益,比如跨界权益)=实际支付价格。

当满足以上2点后,用户开通阻力才能被化解。

除了效仿阿里京东的会员制玩法,借力社交打造“会员制”平台,已经成为当下初创型零售企业向前狂奔的赛道。

会员是为了更好的吸引住顾客,与其每天花心思吸引新的顾客,为什么不花心吧老顾客留住呢?要知道老顾客可以说是一个企业的命脉。

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